Mergulhe na Estratégia do Oceano Azul

A crise mundial tem propiciado discussões sobre alternativas e formas inteligentes de gerir os negócios, felizmente o século XXI tem se preocupado com a humanização das empresas.

Grandes empresas estão valorizando o capital intelectual que traz inovação, críticas e sugestões construtivas, e desse potencial cresce o interesse pelo meio ambiente.

A relação de competição dentro das empresas passa por uma revisão de conceitos, onde há um interesse em promover a política de “ganha-ganha”, onde todos os envolvidos devem sair vencedores. Assim a empresa tem seu lucro, o colaborador seu crescimento profissional e os clientes a satisfação por serviços e produtos de qualidade.

Mas existe um grupo de empresas que tem suplantado as expectativas e criado mercados que antes não existiam, na verdade elas não estão inovando nem competindo, elas estão criando oportunidades onde antes não existiam.

Certa vez um fabricante de calçados, mandou dois de seus executivos para um país pobre, para investigar se ele podia expandir seus negócios até lá. Após uma semana ele recebeu os relatórios, o primeiro dizia que não era viável, pois ninguém usava calçados, o segundo que deviam triplicar a produção imediatamente, pois a demanda era alta por não terem calçados.

Enfim, as empresas podem a partir do que já produzem encontrar novos mercados, desde que tenha a mesma visão que o segundo executivo da estória.

É sobre isso que W. Chan Kim e Renée Mauborgne discursam em A Estratégia do Oceano Azul.

A teoria deles é de que os oceanos vermelhos representam todas as indústrias que existem atualmente, ou seja, o espaço de mercado conhecido; enquanto os oceanos azuis denotam as indústrias que ainda não existem, ou seja, o espaço de mercado desconhecido.

O pensamento estratégico é baseado em competição, pois a estratégia corporativa é altamente influenciada pela estratégia militar. Inclusive a linguagem estratégica é profundamente imbuída de referências militares, como chief executive “officers” (comandantes) em “headquarters” (matriz ou sede), “troops” (tropas) em “front lines” (linhas de frente).

Estratégia é sobre confrontar um oponente e lutar por um pedaço de terra que é limitado e constante. De qualquer forma, ao contrário da guerra, a história da indústria nos mostra que o universo do mercado nunca foi constante.

O foco no oceano vermelho é, portanto, aceitar os fatores chave restritos de guerra – terreno limitado e a necessidade de bater no inimigo para ter sucesso – e negar a força distinta do mundo dos negócios: a capacidade incontestável de criar um espaço novo no mercado.

Para criar um espaço no mercado, deve se ter em mente que existem três níveis de não-clientes:

• 1º nível: São os quase convertidos, eles compram o mínimo de oferta do setor por necessidade.
• 2º nível: São os refratários, eles viram as ofertas do setor como opção mas as rejeitaram.
• 3º nível: São os inexplorados, eles nunca pensaram nas ofertas como escolha.

A estratégia do oceano azul tem como princípios: reconstruir as fronteiras do mercado; concentrar-se no panorama geral e não nos números; ir além da demanda existente; acertar a seqüência estratégica (utilidade para o comprador, preço, custo e adoção do produto ou serviço); superar as principais barreiras organizacionais (cognitiva, de recursos, política e motivacional); e, imbuir na estratégia a execução, ou seja, ter processos onde haja envolvimento, confiança, comprometimento, cooperação e superação de expectativas.

Na verdade, Chan Kim e Mauborgne não criaram nada novo, apenas identificaram o que algumas empresas vêm aplicando com sucesso em uma estratégia com foco humanitário, onde a concorrência torna-se irrelevante, novos espaços são descobertos no mercado e explorados de forma consciente, sem o instinto predador dos tempos antigos.